一、促销策略

　　(一)、样品赠送策略

　　所谓样品赠送是指向预期目标顾客赠送商品样品，以鼓励顾客试用的销售促进活动。实践证明，在新产品刚进人市场时，运用此方法比较有用。

　　样品赠送从某种程度上满足了人们爱占小便宜的心理，因为消费者无需付出什么代价，即可获得一份样品。这种促销手段也可提前使消费者享受到新产品带给他们的乐趣，如果他们希望继续消费，就不得不自行购买。

　　但赠送样品的成本比较昂贵，接触到的潜在客户也只限于接受样品的顾客，而且不能避免中间商私吞样品的舞弊行为。此外，适合样品赠送的产品范围有限，只囿于一些便于消费、并且一次消费就能体会产品所有特性的消费品，一般包括食品、某些曰用品等等。

　　现在亲身体验也成为样品赠送的新形式。为了推广《史努比•唐在藏比岛上》这部动画片的上市，美国100多家大型超市里布置了感恩节专区，在专区到处是海报、粘纸、横幅和展板，地坂上也印满了鲜艳的图画。孩子们可以在一个充满活力的照相亭拍一组和动画片主人公史努比在一起玩耍的照片。当孩子们离开的时候，他们不但可以取走合影，还能把合影变成粘纸。

　　不久前，全美13座城市对2000多名消费者进行了拦截采访，即采访者在商店、街头随机寻找消费者调查，调研结果表明样品派发是一种非常有效的战略，90%的消费者表示面对一种从未用过的产品时，他们喜欢赠品而不是打折券,并表示，如果对赠品满意，他们愿意转换品牌。

　　(二)、POP促销

　　POP是英文PointofPurchase的缩写，中文意思购买地点，或者售点或卖点。POP促销中，制造商设计展品，分发给零售商以吸引顾客对推广产品的注意力，故称之为购点展示。比如，在销售现场为宣传产品、刺激顾客购买欲望所布置的特殊广告物。1997年，美国行业出版物《促销》显示,POP方式以126亿美元的支出位居第二位。

　　常用的POP工具和手段有：展箱、旗帜、柜台展品、灯箱、海报、CD视听装置、动态展品、产品目录板等。售点广告可以为销售产品创造一种令人兴奋的气氛，使消费者情不自禁地想要购买产品。根据购点广告协会(POPAI)的材料，人们有66%的购买决策是在商店里面做出的，而不是在进店以前就有的。也就是说，大部分购买属于冲动购买。卖点广告还可以以较为低廉的成本扩大产品的知名度和影响力，相对于其他平面广告和立体广吿，卖点广吿的费用实在不算是高。

　　唐氏商店是新加坡最大的百货商店，该商店十分重视购物环境的美化和POP广告的运用，总经理维森曾骄傲地说道:“唐氏商店不是一块谷仓似的场地，而是让人们购物的一条林荫道。”当为迪奥尔公司的帕伊森牌香水做促销时，全场以这种香水包装盒的颜色为基调，结果使这种香水的销量大增，创造了世界销售记录——每44秒钟就销售出一瓶香水。

　　正因为POP促销有很明显优势，众厂家竞相采用这种方式，但零售店苦于空间狭窄和整体安排，不能对每一个POP广吿予以采用。零售业发达的日本，一般商店对POP广告的利用率仅为10%〜30%。而美国的数据显示，商店对于POP广告的利用率为15%。POP要想获得成功，必须精心策划。广告设计者不但要考虑POP是否能够吸引最终消费者的注意，还要考虑销售者是否会采用它。POP方案还必须和广告的主题一致，它不仅仅是一种重复，还必须将促销活动和消费者的现场决策结合起来。

　　(三)、降价促销

　　降价促销指的是在一定时期内降低一定数量的商品售价，相应减少自己的利润，以此来促进销售的一种做法。降价促销可以采取打折的手段，也可以采取消费退款的方式，即消费满多少金额即退还一定现金。

　　消费者一般对价格都相当敏感。现代社会产品极大丰富，同类或相似产品更是不断涌现。价廉物美的产品能够给予消费者切实的利益，自然备受欢迎。通过降价促销，企业也在扩大销售额的同时，巩固了已有消费群，有效地抵制了同业竞争。

　　整合营销中强调的是凸显统一完整的品牌形象，因此运用降价促销必须十分小心。价格是消费者最敏感的因素，而培养产品品牌是一个长期的过程，频频降价或者大幅度降价会使得品牌价值不断降低，对于消费者来说，该品牌给予人们的附加价值，比如产品带来的尊贵身份、自豪感等等很容易消失殆尽。对于企业来说，降价给消费者带来了低价预期，产生了不打折不购买的想法。可见，打折促销对于消费者和企业都很容易造成伤害。

　　在降价促销同时保护品牌形象是整合营销实践中的难题。一些世界著名品牌很少采用降价销售的手段，西方的一位百货公司经理也直言:准备一次大减价，就象准备一次战役。降价促销的进行首先必须明确目的，在整合营销中，这种目的应该是和树立品牌形象相联系，应该避免将价格竞争作为竞争手段。其次要选择适当的时机，节假日、企业庆典日等都是降价销售的良好时机，但也要注意控制好次数，天天打折等于不打折。在实践中，最好成立一个调研小组，进行市场调研，找出合适的主题，制定活动方案。

　　降价促销在生活中屡见不鲜，但真正成功的并不多。2002年7月，在常州某商场举办的“羊绒衫”节，却取得了巨大的成功。其原因主要是目的明确，主题鲜明。这次活动的羊绒衫都是厂家新款，并不是积压产品。而且参加打折的厂家都是名牌厂家，平时很少打折降价，由于是反季销售，价格仅是旺季的三分之一，而羊绒衫到了秋季就可以穿。这次活动创下了柜组日均销售额20万元的纪录，消费者和商家在这次活动中实现了“双赢”。特别是商家，在这次活动中树立了为群众谋福利的形象，积累了大笔的无形资产。

　　(四)、其他方式

　　除了列举出来的以上几种主要促销手段，还有其他手段，比如，竞赛促销、抽奖促销等。以上促销手段，它们的各种组合适合不同产品和不同营销环境的促销战略。对于具体的每一个促销活动，都要经过一番论证，最好能够说明为什么考虑过某些促销手段但最终没有采纳，促销活动的成本收益比也必须考虑在内，因为一项有效的促销活动可以使广告主长期受益，也可以短期受益。

　　促销活动的评估不容忽视，营销人员需要对效果进行评估。如果目标未能实现，营销人员和执行人员需要找出原因(如目标定得太高，经济环境变化，新的竞争产品引入等)，并尽快作出修改以提髙促销的有效性。