在选择目标市场的基础上，企业可以对不同目标市场制订相应的营销战略，主要有4种：无差异化营销战略、差异化营销战略、集中性营销战略、一对一营销战略。
1.无差异化营销战略
无差异化营销策略是把整个市场作为一个大目标来开展营销活动，只考虑消费者或用户在需求上的共同点，而不关心或忽视他们在需求上的差异性。在此情况下，营销人员可以设计单一营销组合直接面对整个市场，去迎合整个市场最大范围内客户的需求，凭借大规模的广告宣传和促销，吸引尽可能多的客户。
无差异化营销的理论基础是成本的经济性。这种策略可以减少生产与储运成本;无差异的广告宣传和其他促销活动可以节省促销费用;不搞市场细分，可以减少企业在市场调研、产品开发、制订各种营销组合方案等方面的营销投入。
2.差异化营销战略
差异化营销战略通常是把整体市场划分为若干细分市场，针对不同目标市场的个性化需求，分别制订出独立的营销方案，按方案生产目标市场所需要的商品，满足不同消费者的需要;通过品牌定位与传播，赋予品牌独特的价值，树立鲜明的形象，建立品牌的差异
化和个性化核心竞争优势。
差异化营销的依据是市场消费需求的多样化特性。不同的消费者具有不同的爱好、不同的个性、不同的价值取向、不同的收入水平和不同的消费理念等，从而决定了他们对产品品牌有不同的需求侧重，这就是为什么需要进行差异化营销的原因。
例如，福特汽车公司旗下相继推出著名品牌：福特、沃尔沃、林肯、捷豹、路虎等，以满足消费者对汽车的不同需求。可口可乐公司不只是向市场提供统一6.5盎司的瓶装可乐，除了继续保留原有可乐碳酸饮料外，相继推出了汽水、果汁等;在古典可乐的基础上推出的低糖饮料——健怡可乐风靡全球，汽水饮料芬达和儿童果汁饮料酷儿都非常成功。这两大企业巨头由原来的无差异营销战略转向差异营销战略，取得了巨大的成功，市场竞争地位得以保全。
企业可以从5个方面实现差异化：产品、服务、人力成本、渠道和形象。
1)产品差异
企业可以使自己的产品区别于其他竞争对手的产品。产品独具特色的功能、利益与顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供的在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者能够更好地满足顾客需求的能力。
实现产品差异化是最重要的一个网络营销战略，也就说，企业可以提供各式各样的产品，将种类繁多的产品作为一个平台，给客户提供量身定制的产品。亚马逊公司以及其他众多的网络企业就是依靠众多的产品、小量的交易这样的“长尾”经营方式获得了可观的收入。
2)服务差异
除了靠实际产品区别外，企业还可以使其与产品有关的服务不同于其他企业。赢得和保持顾客的关键是比竞争者更好地理解顾客的需要和购买过程，提供更多的附加价值。在网络上，可以从多个方面实行服务差异化。一天24小时接收顾客的反馈，并迅速、及时地做出回应，能够有效地提高顾客服务质量。
3)人力成本差异
企业可通过雇用和训练比竞争者更专业的人员取得很强的竞争优势。传统营销也强调个性化服务，但需要成本高昂的人力资源。网络营销中，企业可以利用互联网，整个交易过程自动化，使人力成本大大降低。
4)渠道差异
网络经营中渠道的差异化体现在多个层面：①利用互联网作为一个沟通渠道，在网络上提供产品或服务信息的企业比没有利用网络的企业具有较大的优势;②进行网上商品交易的企业可以利用互联网的优势将网络打造成交易和配送的渠道;③在较高层面上，企业与竞争对手的网络服务形成差异化。
5)形象差异
即使竞争的产品看起来很相似，购买者也会根据企业或品牌形象观察出不同来。因此,企业通过树立形象使自己不同于竞争对手。企业可以创造独特的客户体验以使自己与众不同，如一流的客户服务。反过来又能为这种体验打造品牌，通过体验的品牌化，企业可以极大地维系客户，锁定高端客户，提高在线经营的盈利能力。
案例背景
伴随国内消费升级和生活方式的改变，中国消费者的消费结构随之发生了变化，海外购物逐步成为扩大中的新中产人群青睐的生活方式，同时中国的中产阶层数量已位列全球首位。作为最富裕购买力的阶层，用户购买商品更频繁、也更愿意追求高品质的商品，由此产生了新的消费形态和电商形态;国内跨境消费由代购、海淘向跨境电商规范发展，政策红利及资本的投入使进口跨境电商迅猛发展。
诞生于2013年的小红书，最初的身份是“购物攻略”，它是一个主要针对入门级用户的基础购物指南，覆盖了美国、日本、韩国等多个热门旅游地。小红书主要瞄准的是爱好出境游和喜爱购物的女性用户，尤其是一、二线城市的白领。但单纯的攻略、指南型的产品对购物这种时效性更高(季节打折、店铺更新)的场景来说依然不够，相对静态的信息流使得攻略型产品彳艮难与用户之间产生即时、双向、有黏性的互动机制。因此在2013年12月初上线了“小红书购物笔记”APP,它是一个垂直类社区，用户以具有境外购物习惯的女性为主。对于这些偏重度的消费者来说，社区可以带给她们更新鲜的购物信息和更多元的购物体验，比如“刷”、“逛”和分享。“小红书购物笔记”移动购物社区一上线，小红书就很快地被冠上了“海淘版知乎”的昵称。由于鼓励用户分享和交流自己用真金白银败来的境外购物心得，并且借鉴了游记分享应用的信息结构化方式——个商品都有相应的名字、照片、用户心得、价格和购买地点等说明，使得小红书某种程度上和知乎很像，都是通过UGC生产了高质量的内容，从而使信息更中性、客观地输送给用户。在一个购物社区逛久了，女性用户自然容易产生购物需求，小红书于2014年12月正式上线的跨境购物板块“福利社”解决的就是用户“买不到”的困扰，让用户可以直接点击购买。小红书福利社采用B2C自营模式，直接与海外品牌商或大型贸易商合作，通过保税仓发货给用户。福利社上线半年，小红书零广告下销售额突破2亿元。在2015年6月6日的周年大促中，小红书在APPStore的排名攀升到总榜第四名，生活类榜第二名。周年庆活动首日24小时销售额超过前一个月的总销售量。
从购物攻略转型社区，再转型跨境电商，小红书一路走一路红。用户从开始就是爆炸式增长，小红书完全没有花一分钱/故广告，且每一次升级都是由用户驱动，短短5个多月成交额飙升到2个亿，转化率高达8%。小红书50%的用户是一线城市的“85后”和“90后”，以学生和白领居多，其中女性占比高达70%〜80%。目前小红书每个月会新增100万条口碑，2000万个赞，用户平均每月打开APP超过50次，使用时间130分钟以上，平均1个用户在APP下3个单。
案例执行
1.聚焦用户，打造最大海外购物口碑数据库。
小红书选择社区分享的UGC内容生产模式，与其他社区相比最特别的一点是挖到了真实用户，社区内容来自于种子用户的真实分享。UGC社区，即社区内容全部来自于用户的分享。用户通过一张图片加一组标签就能清晰地告诉其他人，某件海外商品是什么品牌，多少钱，在哪儿买的，同时还会附上详细的购物或使用心得。在社区里，用户被亲切地称为“小红薯”，社区和客服工作人员被称作“薯管家”，关注某种商品被称为“种草”，而最终买到称心如意的商品则被叫做“拔草”，购买的行为叫做“剁手”……大量拟人化、接地气又具有网络特色的新词在用户中广为流传。在使用中，“小红薯”们在社区里“晒”出自己在海外买到的质优价平的商品，互相点赞、评论，营造出健康理性的社交氛围。在社区管理上，通过精选、会员等制度设计，激发大家分享和互动的热情。与此同时，小红书结合网友关注，积极组织线下品鉴等交流活动，引导网友关注品质消费，满足网友的社交需求。
小红书对用户没有激励和扶持措施，走“轻达人、重内容”的路线，力求打造一个去中心化的社区。再高价钱也坚持不卖软文，坚信评价和口碑才能产生“爆款”。小红书的转化率源于平台上积累的大量用户的真实数据，这些是其他电商平台无法获得的高价值底层数据。小红书基于海量用户分享内容及行为数据，分析出最受推崇的商品，并保质保量的把它们送到用户手里，一并解决海外购物过程中“不知道”和“买不到”两大难题。小红书福利社板块实际上是将口碑和购物相结合，形成海外购物的完整闭环。即将出国的人可以借助这个平台制订自己的购物清单，而暂时没有出国打算的人，可以通过逛社区来增长经验，或者去福利社完成一次“海淘”。
2.模式创新，独创“社区+电商”新模式。
2015年初，顺应国家鼓励发展跨境电商的大环境，基于丰富的社区内容数据，以及旺盛的用户购买需求，小红书推出跨境电商服务，主要包括两种业务模式：保税备货和跨境直购。保税备货：海外商家通过集中采购，将商品运送至保税区仓库，客户通过手机下单后，小红书代为报关、报检、缴税，并通过境内物流配送给客户。这种模式适用于常规、用户广泛需求的商品。跨境直购：在海外根据用户订单生成包裹，通过国际快递方式，直接寄到用户手中。这种模式适用于个性化、价格高的商品需求。通过“保税备货”和“跨境直购”等模式的有机结合，小红书整合海外供应链，将优质的海外商品提供给境内的广大消费者，并结合口碑营销，促进信息消费和升级。
小红书这种跨境电商模式，巧妙地打通了社交与电商之间的关联，通过大数据技术，使社区关注的热点口碑商品自然地转化为采购环节的重点，并且最终成为销售环节的“爆款”商品，这就是小红书独创的“社区电商”模式。与传统电商类似“网上超市”的做法不同，社区电商以“UGC+大数据”为核心，销售的商品“oftheuser,bytheuser,fortheuser”，即商品信息来源于用户分享，采购需求基于对分享内容的大数据挖掘，提供优质商品最终服务于用户，引领用户品质消费。
小红书跨境自营模式流程如下：
(1)进：在货源方面，小红书商品来自品牌商和大型贸易商。在商品类型上，小红书并没有走奢侈品路线，而是围绕核心用户的消费习惯，提供了很多类似几十元的化妆品、几百元的女包在内的优质进口商品。大量质优价廉的海外商品，很好地满足了用户的需求，引导年轻消费者品质消费、理性消费、按需消费，而不是高档消费、跟风消费、攀比消费。目前与小红书有战略合作的是澳洲保健品品牌Blackmores.日本最大的药妆集
团麒麟堂等。除了品牌商以外，小红书还和大型贸易商合作，这样可以快速扩展商品的品类。
(2)销：海外货品全程在海关和国家出入境检验检疫局的严格把控下，通过跨境电商保税仓发货给国内用户。目前，小红书在郑州和深圳保税区拥有自营仓库，仓库面积在全国跨境电商中排名第二。使用保税仓发货，既可以保证商品品质，又能够免去用户等待商品从国外飞到国内的时间。
(3)存：自营B2C模式，需先买断商品，无疑存在库存风险。小红书福利社的优势在于：一方面，选品上基于小红书社区大数据(如发布笔记、点赞、评论等)挑选，预测销售;另一方面，小红书福利社采取闪购模式，有95%的商品在上架2小时内卖完，商品周转期最长为两周，库存压力较小。因此，在对的时间提供了一个对的产品给一个对的人群，正是小红书打动用户的原因。所谓的“爆红”，只是因为一个特定的时间做了一系列的市场活动，让更多的人认识和了解了小红书。
3.大数据+CRM,实现可持续的盈利模式。
小红书通过社区分享吸引用户，通过用户数量和活跃程度创造价值，建立CRM(客户关系管理)，通过社区客户关系维系客户信任和忠诚，追求可持续的盈利能力。小红书更注重社区，其原因有以下几方面：①UGC的挖掘及利用。用户生成内容的创建、交流和使用，使他们之间进行交互以获取产品和服务的信息、商家声誉和其他与交易相关的经验，从而提供用户支持产生信任。②用户的多重角色扮演。用户可以通过在线协作、交换产品和服务的信息，从可信的用户获取建议，作出更加明智和准确的购买决策，并且购物者并不是挑选商品，而是带动了消费者圈的社交网络。③多渠道信息获取。消费者多渠道多层次获取信息，不仅可以从商家或企业直接获取信息，还可以从其他用户获取信息，而其他用户可以是自己的好友或朋友的朋友，也可以是有相同兴趣爱好但是在实际中并不认识的用户。
小红书通过大数据技术，对在社区获取的数据信息进行分析，进一步实现其可持续盈利发展，体现在以下两个方面：①前端产品要更加个性化、智能化，通过后台数据和算法，让用户更容易“发现”自己喜欢的笔记和商品;在后端的供应链层面，会在货源和物流仓储上有更多布局，与更多品牌商和贸易商合作，扩建保税仓，搭建更多海外仓。②平台大数据选货模式直接让销售变得更精准。其实，选货无论对于用户还是平台来说都是一种成本。用户找不到所需要的商品，平台卖不出自己的优质产品，这都将影响用户的整个购物体验。平台知道自己应该卖什么，用户能很快找到自己需要的好商品，在大数据选货模式下解决了用户信息不对称问题。
案例点评
这种标榜“找到国外的好东西”的APP融合了社区和电商功能，用户不仅可以通过社区拥有一群能帮着做决定的“海淘顾问”，还能通过福利社板块直接买到不少好东西。同时，小红书又成功地抓住了时下“爆点”，那就是女性用户和“85后”“90后”为代表的下一代消费者。总体而言，小红书这种社区+跨境电商模式的成功得益于以下重要的决策。
(1)及时转型升级。随着用户的积累，小红书发现PDF版的购*物攻略只是基于事实的信息，无法做到碎片化，很难实时更新，相对静态的信息流使得攻略型产品很难和用户之间产生即时、双向、有黏性的互动机制，因此小红书转换思路成为服务社区，上线了“小红书购物笔记”APP。
(2)口碑传播。小红书的口碑传播主要基于两点：第一点是专题里的内容都是用户自己的亲身体会总结，也就是口碑;第二点就是这些专题内容是某些之前不知道的，所以觉得实用。这样实用的内容，大家转发起来完全没有顾虑，也愿意分享出去让更多人知道，形成更广泛的口碑效应，不用刻意去鼓励。
(3)对的产品给对的人群。中国的年轻一代消费能力提升，希望找到一些更能匹配自己生活方式和自己对生活认知的商品，但在国内的购物中心或商场专柜商品品类有限，淘宝类平台上更多的是鱼龙混杂的卖家，消费者希望买到全球的优质商品。小红书就为他们提供了这样一个平台。
(4)社区转型电商。社区转型电商的条件在于：一要看所处垂直品类的价值，否则很难保证充沛的利润率;二要看供应现状有无痛点，否则容易换来叫好不叫座的尴尬;三要看用户与社区的亲密程度，否则就不会玩成粉丝经济。而小红书的模式恰恰符合了上述条件。
5.集中性营销战略
集中性营销战略是选择一个或几个细分化的专门市场作为营销目标，集中企业的优势力量，对某细分市场采取攻势营销战略，以取得市场上的优势地位。一般说来，实力有限的中小企业多采用集中性市场策略。实行差异化目标市场战略和无差异化营销战略，企业均是以整体市场作为营销目标，试图满足所有消费者在某一方面的需要。集中性目标市场策略则是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售。实行这一策略，企业不是追求在一个大市场角逐，而是力求在一个或几个子市场占有较大份额。
6.一对一营销战略(定制化营销战略)
一对一营销战略是指企业把对消费者的关注、消费者的个性释放及个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系。建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立一对一的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化、一对一的销售和服务。顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整。以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。
