论及一对一营销，不能不提戴尔，因为戴尔几乎成了全世界一对一营销的一个标签。自1990年以来，戴尔股票增长了870倍!其实，把该公司引向巅峰的理念就是一对一营销，即按照客户的要求生产计算机，并向客户直接发货。如戴尔公司为福特公司不同部门的员工设计了各种不同的配置。当通过福特公司内联网接到订货时，戴尔公司马上就知道订货的是哪个工种的员工，他需要哪种计算机，戴尔公司便组装合适的硬件和软件，很快送到客户手中。

　　案例点评

　　剖析戴尔的个性化营销模式，我们可以简洁地得出这样两个结论：一是直销，为用户提供最廉价的电脑;二是为客户提供“量体裁衣”的服务。这也同时表明，即使是抛开PC的行业色彩，我们一样能获得一个财富巨子创新经营的有益启示。

　　表面上看，这种直销方式是传统营销方式的轮回(比如20世纪70年代大型计算机公司的产品直销)，但深入分析后就会发现，戴尔公司的长处在于保持了面向用户提供优质的专业服务，同时它的产品又具有极好的开放性，从根本上避免了原来那些大供应商们的垄断倾向和高额利润。能够得到优质服务又不为供应商左右，这正是现代社会对于供应商的共同诉求。

　　其次再看“量体裁衣”的服务。在戴尔公司看来，这是一种不需太费思量的服务方式。销售人员持续通过免费电话与顾客交谈，解答顾客的疑问，而后接收订单，这个过程也就发现了顾客的好恶。这些信息将全部纳入公司的顾客资料库。在戴尔公司，这样的资料总数己超过200万份。公司凭借这些信息，持续改进产品形态和服务。以客户福特公司为例，戴尔公司接到订单时就己经全面了解到，哪个工种的员工需要什么样的计算机。公司据此组装合适的硬件和软件，并很快送到顾客的手中。

　　显然，戴尔公司所提供的个人电脑系统都是迎合顾客需求的(见图4.1)。比如，顾客可以选择不同尺寸的显示器、不同品牌的微处理器或者其他的配件设备。顾客所收到的笔记本或台式电脑，都己经装上DOS(磁盘操作系统)、视窗等操作系统以及文字处理、报表处理等套装软件。“量体裁衣”的服务还不仅仅如此，戴尔公司还承诺：保证48小时内到达服务现场;保证48小时内送到并更换机器;保证不到两个营业日交出订货等等。

　　戴尔公司的创始人迈克尔•戴尔(MichaelDell)曾经说：“也许我不知道如何设计或制造世界上最棒的电脑，但我却懂得如何销售。”在这个“客户经济”时代，以一种创新的方式接近顾客，然后竭尽全力取悦顾客，这个理念可以成就一个戴尔，当然也可以成就一个又一个其他领域的戴尔。这也该是戴尔模式给予我们的启迪。